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销售眼镜自述:我是如何卖的
美瞳商城 / 2016-11-24

灭光师太(孙艳 网名)

师太高中上的是财经学校销售专业,大学所学专业为行政管理,所以这也是我的文章中为什么销售类和管理类偏多的原因之一,销售科班出身的我在分享亲身案例时是否更具说服力呢?很多看过我做销售的朋友或者员工总是认为我做销售时很轻松,听不到我讲很多东西,但往往生意就在不知不觉中达成了;当很多人还在为顾客拼命在价格上纠缠不休而苦恼时我接待的顾客却从来不会为价格而“为难”我,因为,他们压根不跟我还价;当有些同事为一些倔强的顾客死活不愿意正视自己视力问题不愿意配眼镜时,我接待的顾客已经被我“骂”的边红了眼圈边配合着验光选眼镜了……你们认为我做销售轻松,那么,我与你们的区别又在哪里呢?

一、做高手,不要做杀手

百度词条中对杀手的解释我不去查询,在此,我仅发表自己对这个名词的理解:杀手就是为了营业额不顾顾客的实际需求和购买力将顾客口袋里的钱全部掏光并为之自鸣得意的人,这样的杀手师太曾经不止一次当过,10多年前我还在一线做销售的时候就曾让顾客配一副眼镜把口袋里的钱全掏出来最后只给对方母子留4块钱坐公交车,甚至曾把一位顾客的钱“榨”的干干净净分文不留,但这样的销售并没有让我感到有丝毫的成就感,相反,深深的内疚和不安倒是不时缠绕着我!随着年龄的增长、阅历的丰富、知识的积累,我愈发的感受到只有当顾客心甘情愿为你推荐给他的产品买单并感谢你的时候才能从中获得巨大的成就感!

N年前我在某客户那里做驻店经理,一天店长悄悄跟我说“孙老师,你去给那位先生验光配镜吧,他看起来可以配贵的“,(这里我需要解释一下,这位店长是专业高手但是接待男性顾客是她的一大障碍)!在给顾客验完光选镜架时顾客说他老婆给了他2000块配眼镜,我们店长眼睛立刻放光了”帅哥,你就选这副580的架子吧,打完折加起来2000出头(镜片是依视路防疲劳镜片,我习惯性在验光时就给顾客定向好镜片),但是我权当没在意有2000块这回事,相反让顾客选了一副380的镜架,优惠完之后总价1800元!在最后开单时这位先生突然开口说有点贵(2009年的县城店,这个客单价高不高自己脑补),我也不搭他的腔,看着他手里拿了把“现代”的车钥匙就开始聊起了中东纷争,聊着聊着聊起了石油,聊到石油就聊到了塑料树脂价格的水涨船高,结果聪明的顾客笑着说了一句“原来你在这里等着我呢”,当下两人一笑,销售单顺势而成,顾客买完单还跟我说你人不错,明天给你带生意来!事后,店长埋怨我明知顾客带了2000块配镜为什么只做了1800,我只好呵呵一笑,第二天,这位顾客果然给我带来一位顾客,养猪场的厂长,最终配镜4000多块!试想,如果我在明知顾客带了2000块的情况下非让顾客全部花完而不是去消费真正适合他的商品,那么顾客第二天还会带顾客给我们吗?所以有的时候顾客对你的“坦白”又何尝不是一种“试探”,你是不是宰他,顾客看不出来吗?

二、给方案,不是卖产品

前段时间朋友圈特别流行一段话——“销售,绝不是降低身份去取悦客户,而是像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要,我刚好专业,仅此而已!”

好吧,那么我们是否真的专业呢?有很多眼镜店都设计印刷了验光问诊单,有的问诊单从内容设计上看堪称丰富,可是在实际使用过程中是否真如老板们所想,充分利用了呢?上个月我在某客户那里搞验光标准化流程实操,“观察”了一位验光师的验配过程,很熟练的给顾客测了裸眼视力、测了原镜度数,然后拿着一张问诊单照例对顾客进行了询问————

“眼睛没生过什么病吧?”

“没有”

说完便在那项内容上打了个勾。那么顾客的眼睛真的什么问题都没有吗?如果换一位验光师问同样的问题会是什么样的结果,不妨往下看————

“你好,平时眼睛有没有觉得不舒服,比如得过结膜炎角膜炎沙眼之类的毛病?”

“结膜炎这些没得过,但是眼睛一直觉得比较干,不舒服”

“那么眼睛不舒服的时候你有没有采取过什么缓解措施,比如滴点防疲劳眼药水,或者利用眼膏眼贴按摩配合热敷来缓解症状?”

“这些都没有做过”

“那等一下我可以让你体验一下我们店的特色服务,针对你眼睛易干的症状平时在饮食上要多做注意,适当补充一点叶黄素”

“好的,谢谢你,今天才知道还可以有办法缓解”

两种问诊方式,对比很明显,哪一种更为专业,更容易让顾客信任你,不难看出!所以形式上的专业不是专业,沟通中的专业才能让你在迅速获得顾客的信任,而只有信任才容易建立起良好的情感沟通,才会更容易的让你给顾客做出合理化的建议!

我偶尔会分享一些自己做销售的案例在朋友圈里,比如有一次我在某客户那里给一位预约验光的高一女生验光配镜成交金额为9600元,有的朋友会点评“杀手”,我可不承认,难道你看过被杀的人拉着杀手的手说“感谢你杀了我”?,也许有人会认为给一个学生配9600元的眼镜是很过分的事情,因为学生度数容易上升、配镜更换周期短,难道因为这样的原因我们就应该剥夺顾客享受优质产品的权利?如果我告诉你这笔销售其实做足了功课,甚至我给出的方案是家长主动请求我“思考”的,那么你觉得这还是杀手行为吗?所以想做好一笔质量高的销售就不要人为的去给顾客设限,认为顾客一定不会接受你介绍给他的优质产品,当然,介绍之前烦请你先设计好几个配镜方案、每个方案都设计不同的产品带、每个产品带都有相对应的合理的含括高中低价位的价格分布,如此你的销售才是卖方案而不是卖产品!

写这篇文章的时候收到一条微信,是上个月遇到的一位顾客发来的感谢短信,说谢谢我的专业让她配到了一副合适的眼镜,其实我现在已经很少亲自验光销售了,但是每服务一个客户我都会给员工做些示范,这么做的原因是我觉得作为一名经常给别人培训的咨询师如果没有真实案例和员工们分享是件多么不可思议的事情,好了,上篇就写到这里啦,文字太多会看不下去的,哈哈!

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